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売れる営業マンが使っている心理学

　最近いろいろなところで耳にするようにな
った心理学用語で「認知的不協和」というも
のがあります。これは、自分の「行動」と
「考え」が矛盾したときに、人は落ち着かな
くて不快感を感じる、という状況を表す言葉
です。
　
　たとえば「明日までに仕事を片づけなくて
はいけない」と分かっているのに「全然手を
つけていない」。こういう矛盾した状態は、
とても不快な心理になるので、人はそれを解
消するように動きます。「すぐに着手する」
と「行動」のほうを変える人もいますが、多
くの場合は「あれ？別に明日までじゃなくて
もよかったんじゃないかな」「ほら、焦って
も仕方ないし」と「考え」のほうを変えて、
自分の「行動」を正当化するようになりま
す。
　
　つまり、人は迷ったときには「自分の行動
が正しいと思い込むように、考えを修正す
る」「自分の行動に理由をつけて納得したが
る」ということ。

売れる営業マンや効果的な広告は、その心
理をうまく突いているのだとか。
　
　お客さんはものを買うかどうか迷ったとき
には「これって・・・

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五百田達成 Iota Tatsunari
作家・心理カウンセラー（米国CCE,Inc.認定 GCDFキャリアカウンセラー）
女性のための人生相談ルーム「恋と仕事のキャリアカフェ」主宰

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「ご飯のオープンサンド」ってなに？

実はあなたもやっている!? ウザい話し方 (PHP文庫)

　突然ですが、みなさんは、なにかをわかり
やすく説明することって得意でしょうか。わ
かりやすく伝えるためには、いろいろなテク
ニックがありますが、今日はその中でも「比
喩（たとえ話）」に注目をしてみたいと思い
ます。
　
　「バケツをひっくり返したような大雨」
「彼は上司のロボットだ」など、「たとえ
話」は普段の会話でもよく耳にする表現で
す。相手が知らないことや、難しくて理解し
にくいことであっても、別の言葉でうまく表
現できれば、より伝わるようになります。
　
　さて「たとえること」には「直接たとえる
こと」（直喩）と「暗にたとえること」（隠
喩）という2つのタイプがあります・・・

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